Blog

Uitblinken in barre tijden

Geen categorie . Jolien Margry . 6 februari 2012

Uitblinken in barre tijden?

‘Wil je in barre tijden toch omzetgroei realiseren? Dan is een cultuuromslag in je salesafdeling belangrijk’, betoogt sales-strateeg Andre Hagelen.

‘Het radicaal laten groeien van je omzet is vaak eenvoudiger dan je zou denken. Door het nemen van enkele simpele beslissingen kunt je de commerciële bedrijfscultuur verbeteren, met vaak verbluffende
resultaten.’

Bij IBM trad een nieuwe commercieel directeur aan, die verantwoordelijk werd voor het mondiale commerciële proces.
Zijn taak was onder andere om de heersende cultuur aan te passen, nieuw leven in te blazen en klantgerichter te maken.

Ga er maar aan staan! Hoe pakte hij dit aan?

Zijn oplossing bleek simpel; vanaf de eerste dag gaf hij alle bedrijfsdirecteuren en commercieel managers wereldwijd
een eenvoudige opdracht: bel elke week 5 klanten met 4 vragen:

1. Hoe is het in je markt?
2. Hoe gaat het met je
   bedrijf?
3. Met welk aanbod wordt je
   benaderd door de concurrentie?
4. Hoe doen wij het voor jou?

Elke vrijdag moesten ze hun ‘lessons learned’ voor 12:00 uur mailen naar 1 specifiek adres. Daar werd alle informatie gecategoriseerd en op maandagochtend rondgemaild binnen het bedrijf.

Binnen 3 maanden veranderde de cultuur. De directeuren en managers kregen weer contact met de werkvloer en hun klanten en ontdekten zaken die ze daarvoor niet zagen. Daardoor veranderde hun inzicht en daarmee hun actielijstjes en
prioriteiten

Wat kunt u met dit verhaal?

Een simpele beslissing die consequent wordt doorgevoerd, kan veel effect hebben. Wellicht zelfs meer effect dan een
dik strategisch rapport! Voorwaarde is wel dat er ritme en discipline wordt aangebracht in de uitvoering en dat er ter motivatie positieve feedback plaatsvindt over de behaalde resultaten.

Voorbeelden van simpele beslissingen die u zou kunnen toepassen zijn:

- Vul je Customer Relationship Management (CRM) systeem in
- Laat iedere verkoper 10 nieuwe relaties benaderen per week
- Bel elke dinsdagochtend 5 klanten
- Focus alleen nog op bedrijven die tot de Top 20% doelgroep behoren
- Maak elke dinsdag- en donderdagochtend acquisitiecalls

Let wel; het vergt moed om zo’n eenvoudige opdracht te geven. Durf dat soort beslissingen te nemen.

Laat je inspireren!

André Hagelen, Search
& Results